在中国，二手车一口价，就是人性的博弈！

但是随着互联网时代的到来，客户可以在网络上获得和销售顾问差不多相同的信息，甚至更多。

最近雪铁龙C6的案例，过往地区的优惠并不会在一夜之间给整个车市带来这么大的震动，到现在随着自媒体发展你会发现已经没有不能说的秘密。

一旦我们的谈判中给客人带来的信息和他所得到的信息和由此产生的期待差距很大，客户就会产生怀疑和不信任感，成为“谈判”的阻碍。

另一方面， 即使我们一时努力“说服”了客人，但是一旦我我们做出让客人不利的服务，客户在事后意识到，马上也可以通过互联网去传播这种糟糕的经历。

大家可以在知乎里搜索出大量这样的文章。这样的文章也会让别的客户更加警觉和“武装”自己。这让我们现在和客户的“谈判”更加复杂和困难。

这样也引发了一些系列的问题：让我们的谈判更加低效、销售员成交更加困难，销售员越是希望“谈判”，对自己有利，提高价格或是极力成交，客户越是感觉到压力和不信任。

再加上现在的九零后的流动性越来越大，也让经销商的人员招聘、培训成本越来越大。

其实这种情况不止是发生在销售环节，在收购环节愈发明显。而且陷入一种无解的循环，想要通过传统的谈判方式获利-需要优秀的收购/销售-优秀的收购/销售需要长时间的培训-短期业务增长但无人可用造成业绩无法完成。

在销售环节，我们一直在尝试一口价，因为一辆二手车收购到销售，你很难去分辨究竟是收的好还是卖的好，这又回到我入行的时候，领导问我们“二手车究竟是收购重要还是销售重要”。

唯有采用一口价，收购的时候按照盈利预期去设定销售价，销售才能在达成盈利同时把衍生产品带上，提升销售质量。否则一些看似很美好的东西，都是西墙补东墙。

也一直在思考收购能否一口价，比如看到美国的二手交易，往往都会直接告诉来卖的客户这个东西能卖多少钱，会付出多少成本，想赚多少钱，所以能收多少钱。

这套逻辑能否在我们的市场实现？二手市场就是二级市场，二级市场就是人性的博弈。

一口价另一个推行起来尴尬的原因还是可供零售的资源还是相对稀缺分散，所以注定这是一条正确但充满荆棘的道路。

—THE END—

版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业近20年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，知名企业顾问独立董事等。现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询培训媒体内容投资等业务。

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